老周手裏的那張紙，在昏暗的屋裏格外扎眼 —— 是鄰縣收購商的報價單，上面用紅筆寫着 “大果：1.5 元 / 斤，小果：0.7 元 / 斤”，下面還蓋着收購商的公章。李大爺彎腰撿起筆，手指有點抖，他看着報價單，又看着陳默，眼神裏滿是猶豫。
“李大爺，您看！” 老周把報價單往桌上一拍，“大果一塊五一斤，比小陳總給的小果價還高！您家有三畝大果，要是賣了，能賺不少錢，何必跟小陳總冒風險收小果？小果那玩意兒，肉少核大，做什麼都不劃算！”
張嬸湊過來看報價單，小聲說：“一塊五？比去年高了三毛錢呢！小果確實麻煩，去年我家試着熬醬，熬了一下午還是稀的，最後全倒了。” 趙叔也點頭：“是啊，收購商說小果做山楂幹出成率低，做條沒嚼頭，就是次品！”
屋裏的氣氛瞬間變了，剛才還支持陳默的農戶，現在都開始動搖。陳默看着老周，心裏又氣又急 —— 老周不懂加工特性，只會跟風；張嬸的失敗，是因爲沒掌握小果的加工竅門。他往前站了一步，拿起桌上的透明塑料盒，裏面裝着幾顆小果，對着窗戶透進來的光晃了晃：“李大爺，張嬸，您看這小果的果肉 —— 雖然個頭小，但果肉裏的果膠絲能看見吧？”
衆人的目光都落在塑料盒上，果然看到果肉紋理間纏着細細的透明絲。陳默繼續說：“咱們做山楂醬，最關鍵的就是果膠。果膠就像醬的‘筋骨’，天然就能讓醬變稠，不用加卡拉膠、黃原膠那些化學增稠劑。我上周送了小果去縣農科所檢測，報告上寫着咱們北坡小果的果膠含量是 1.8%，而大果只有 1.5% —— 這 0.3% 的差距，就是小果做醬的優勢！”
他拿起李大爺剛才嚐過的醬瓶，倒出一點在瓷勺裏：“您再看這醬，沒加任何增稠劑，放涼了能掛勺，不會像稀粥似的往下淌。這就是小果果膠足的好處。張嬸您去年熬醬稀，是因爲火沒控制好 —— 小果熬醬得用小火，溫度控制在 85 到 90℃，慢慢熬 40 分鍾，讓果膠充分釋放出來。要是像煮開水似的大火煮，果膠會被煮破壞，醬自然就稀了。”
張嬸愣了愣：“原來是這樣？我去年就用大火煮，想着快點熬稠，結果反倒是稀的。”
老周臉色有點不好看，插嘴道：“就算果膠足，小果核大肉少，去核多費功夫？廠裏工人都是手工去核，一天也剝不了多少，效率太低！”
“老周，您這話就錯了。” 陳默從公文包裏掏出一個鐵皮做的小工具 —— 是個帶圓孔的小鐵片，邊緣磨得光滑，“這是我爸當年做山楂糕時用的去核器，專門針對小果設計的。小果的核比大果小，直徑也就 5 毫米左右，用這個工具對準果蒂，輕輕一按，核就能完整取出來，還不浪費果肉。我測過，工人用這個工具，去小果核 10 秒一個，去大果核得 15 秒 —— 小果去核效率反而比大果高 20%！”
他說着，拿起一顆小果，演示給衆人看：左手捏着果子，右手拿去核器對準果蒂，“啪” 一聲輕響，一顆小小的果核就掉在桌上，果肉完好無損。“您看，這樣去核又快又幹淨。而且小果的果肉軟，後續榨汁、熬醬時，出汁率比大果高 10% —— 咱們庫房裏那台老榨汁機，榨小果時不用反復榨，一次就能出汁，還能省電費。”
李大爺看着桌上的果核和完好的果肉，眼神動了動，伸手拿起那個去核器，在手裏掂了掂：“這玩意兒，真這麼好用？”
“您要是不信，明天可以讓王嬸帶幾個工人來試試。” 陳默笑着說，“王嬸，您去年去核最快，您說說，要是用這個工具，是不是能更快？”
王嬸接過去核器，試了試：“嗯，這孔大小正合適小果，比我用刀子挖省事多了，還不扎手。”
老周還想反駁，陳默沒給他機會，繼續說：“還有，小果的酸度比大果高 0.5 個 pH 值，做醬時不用加太多糖就能平衡酸甜味。現在消費者都喜歡低糖食品，咱們的醬用小果做，糖添加量能比市面上的大果醬少 15%，標籤上寫‘低糖無添加’，反而更受歡迎。我昨天熬的這瓶醬，糖只加了 20%，您再嚐嚐，是不是酸甜適中，不齁嗓子？”
李大爺拿起醬瓶，又蘸了一點嚐了嚐，點頭道：“嗯，是不怎麼甜，酸得也爽口，不像有些醬，甜得發膩。”
“這就是小果的優勢 —— 果膠足、去核快、低糖適配，這些都是咱們能利用的‘事實’。” 陳默把去核器放在桌上，“老周說的‘別人的路’，是用大果做網紅條，靠巧克力和糖掩蓋澀味；咱們的路，是用小果做低糖醬，靠天然果膠和口感贏市場 —— 這不是冒險，是根據小果的加工特性，走適合咱們的路。”
屋裏的農戶都安靜下來，看着陳默手裏的醬瓶和去核器，眼神裏的猶豫少了些，多了點好奇。張嬸小聲說：“要是真能這樣，小果倒也不是次品了…… 我家三畝小果，要是能做成醬賣錢，也省得爛在樹上。”
趙叔也說：“是啊，要是低糖醬好賣，咱們也不用只盯着大果了。小陳總，你說的分紅，是真的嗎？賣一瓶醬給我們提五毛錢？”
“是真的。” 陳默點頭，“我打算成立合作社，農戶不僅能按 1.2 元 / 斤賣小果，還能按醬的銷量分紅。比如咱們一個月賣 1000 瓶醬，每戶就能分 500 塊，加上賣小果的錢，比單賣大果賺得多，還穩定。”
老周急了，指着陳默：“您這是畫大餅！就算小果適合做醬，熬醬要多少鍋？要多少柴火？要多少人工？這些成本都沒算！萬一醬賣不出去，這些成本誰承擔？”
“成本我早算過了。” 陳默從公文包裏拿出一張成本核算表，放在桌上，“熬醬用的是廠裏的舊鍋爐，燒的是山裏的雜木柴，不用額外買燃料；工人用去核器去核，效率高，人工成本比去核大果還低 5%；包裝用玻璃瓶，是縣城罐頭廠的回收瓶，一斤才兩毛錢。算下來，一瓶 200 克的醬，成本也就 8 塊錢，賣 15 塊錢，能賺 7 塊 —— 就算一個月只賣 500 瓶，也能賺 3500 塊，足夠支付工人工資和農戶分紅了。”
李大爺拿起成本核算表，雖然很多字不認識，但他看着上面的數字，又看了看手裏的醬瓶，眉頭慢慢舒展開了。他把表放在桌上，嘆了口氣：“小陳總，我不是不信你，是我老婆子常年吃藥，需要現錢。去年我把小果摘下來，結果沒人要，爛了一地，我心疼得好幾晚沒睡着覺。”
陳默心裏一酸，知道李大爺是被坑怕了。他從口袋裏掏出五百塊錢，遞過去：“李大爺，這是我個人的錢，您先拿着給阿姨買藥。我跟您保證，要是一周內，我送的十瓶醬在縣城糕點鋪賣完，咱們就籤合同，先付您一半的小果收購定金；要是賣不完，我按 1.5 元 / 斤的價格，把您家的小果當大果收，絕不讓您虧一分錢。”
李大爺看着手裏的五百塊錢，眼眶有點紅。他沒接，只是說：“小陳總，您這是……”
“我不是可憐您，是相信小果的加工價值。” 陳默把錢塞到他手裏，“這些年，咱們山裏人總覺得小果是次品，其實是沒找到適合它的加工路。現在咱們找到了，就該試試。”
老周急了：“小陳總，您這是破壞規矩！用個人錢墊，要是廠子虧了，您怎麼辦？”
“規矩是死的，加工特性是活的。” 陳默看着老周，“老周，您總說實事求是，可實事求是不是跟風，是根據原材料的特性找路子。小果的果膠、酸度、去核效率，這些都是實實在在的特性，咱們利用這些特性做醬，就是最實在的‘實事求是’。”
李大爺攥着五百塊錢，手有點抖。他看了看陳默，又看了看老周，突然說：“老周，對不起，我不去籤合同了。我給小陳總一周時間，要是醬能賣出去，我就跟他合作 —— 就算賺得少點，也比被收購商坑強。”
老周愣住了：“李大爺，您…… 您怎麼變卦了？”
“小陳總把加工的門道都說清楚了，還拿出了去核器、檢測報告，不是瞎忽悠。” 李大爺說，“去年我的小果爛在樹上，我心疼；今年要是能讓小果變值錢，我願意試試。”
張嬸和趙叔對視了一眼，張嬸說：“那…… 那我也等一周，要是醬能賣出去，我也跟小陳總合作。我家孩子喜歡吃醬，要是咱們自己做的低糖醬，給他抹面包也放心。” 趙叔也說：“我也等！小陳總說得在理，小果不是次品，是沒找對路。”
老周的臉漲成了紫紅色，他指着陳默：“您…… 您這是用歪門邪道說服人！” 說完，他拿起桌上的報價單，摔門而去。
屋裏的氣氛終於緩和了。李大爺把五百塊錢遞還給陳默：“小陳總，這錢我不能要，您的心意我領了。一周後，您要是能證明醬能賣出去，我就跟您籤合同，還幫您動員村裏其他種小果的農戶。”
陳默把錢推回去：“您拿着，給阿姨買藥。一周後，我會讓您看到結果 —— 不僅醬能賣出去，咱們的小果，還能變成‘金果果’。”
走出李大爺家時，霧氣已經散了，陽光照在身上，暖暖的。王嬸手裏拿着那個去核器，笑着說：“小陳總，您這腦子真靈，連老周都被您說啞了。要是早知道小果這麼適合做醬，去年也不會浪費那麼多果子了。”
陳默笑了笑，心裏卻沒底 —— 一周時間，十瓶醬能不能賣完？老周會不會再聯系其他村的農戶？但他看着手裏的去核器，又想起小果熬醬時的果香，心裏又有了點底氣。這些實實在在的加工特性，總比跟風做網紅條靠譜。
“咱們現在去縣城，把醬送到糕點鋪。” 陳默說，“劉老板跟我爸認識，要是他嚐出醬的好，肯定會願意合作。”
面包車往縣城開，路上的車多了起來。陳默看着窗外的山楂樹，心裏想：小果的果膠、酸度、去核效率，這些都是 “事實”；根據這些事實做醬，就是 “實事求是”；不跟着別人做網紅條，就是 “見路不走”。這條路，應該是對的吧？
到了縣城的老糕點鋪，老板劉建國正在櫃台後算賬。他五十多歲，頭發有點禿，穿着件灰色的中山裝，看到陳默，笑着站起來：“小陳啊，你爸當年做的山楂糕，我到現在還想着呢。今天來，是有好東西給我嚐？”
陳默把十瓶醬遞過去：“劉叔，這是用北坡小果做的醬，沒加增稠劑，低糖，您嚐嚐。”
劉建國打開一瓶，用勺子舀了一點，放在嘴裏品了品，眼睛亮了：“嗯！這醬好！酸度夠，甜度適中，還帶着股天然的果香，果膠也足，掛勺不淌。我這糕點鋪賣面包、饅頭，正好缺這種低糖醬 —— 現在年輕人都怕甜，這種醬肯定好賣。”
他又舀了一點，抹在一片面包上，咬了一口：“絕了！比我從市裏進的醬還好吃。這樣吧，你把這十瓶放這，我標 20 塊錢一瓶，要是三天內能賣完，我跟你籤長期合同，每月要 200 瓶，每瓶給你 16 塊錢 —— 比你說的 15 塊還高 1 塊。”
陳默心裏一喜：“謝謝劉叔！您放心，我肯定保證品質。”
走出糕點鋪時，已經是中午了。陽光很烈，照在臉上有點燙。陳默拿出手機，想給林晚打個電話，報個喜，卻看到老周發來一條短信：“小陳總，你別高興得太早。鄰縣收購商說了，願意幫其他村的農戶免費去核，還包運輸 —— 你的小果，還是收不上來！”
陳默的手停在屏幕上，心裏一沉 —— 老周竟然聯系了鄰縣收購商，還讓對方出免費去核、包運輸的條件。免費去核？鄰縣收購商用什麼工具去核？其他村的農戶，會不會真的被吸引走？他的合作社，還能成立嗎？
